VXeJEl\[VELミ}qTRs[^ }qTRs[^
\[V J ミ Q&A _E[h
HOME > Blog
お得意先の格付けチェック 
最近、お客様からこんなお話を度々伺います。

「販売管理といっても、売上げ・仕入れを入力して伝票を作ったり、

帳簿代わりに過去の数字を見たりする位しか、使っていないんだよね。」

「得意先が多すぎて、全部のお客様を把握するなんて、とても、とても。」

「売上げが落ちているお得意先に理由を尋ねたいが、そういう訳にもいかないし。」

そんなお客様にお勧めしているのが、RFM販売管理システムです。


このシステムは、販売実績により「良いお客様を見分ける」

または「いまいちのお客様を見分ける」ための販売管理です。

選任のコンピュータを操作する人がいなくても、

いつものように納品書を発行するだけで管理できます。

日々変化するお客様の動向にもすばやく対応できます。


簡単にご紹介しますと、お客様を3つの要素から分析します。

誰が一番最近お買い上げ頂いたか?

最近お買い上げ頂いたお得意様が、

何年も前にお買い上げ頂いたお得意様より良いお客様と考えます。

頻繁にお買い上げ頂くお得意様はどこか?

回数が多いほど良いお得意様と考えます。

一番お金を使って頂いているお得意先は?

お買い上げ金額の合計で、この金額が大きいほど良いお得意様と考えます。

以上の点を踏まえて、以下のように分類します。

Recency(リセンシー):最新買い上げ日

Frequency(フリークエンシー):お買い上げ回数

Monetary(マネタリー):お買い上げ金額

これを、それぞれ5段階で(上位より5.4.3.2.1と数値化)ランク化します。


 そうすると、今まで気がつかなかった、各お得意様の動向が見えてきます。例えば、

●Rが低ければ、FやMのランクが高くても他社に流れている確立が高い。

●RやFが高くても、Mが低いお得意先は購買力が低い。

●Fに着目して、お買い上げ回数の低いお得意先にアプローチする。

●RFM全てが低いお得意先は、何らかの事情があったのか、

他社と取引している可能性もある。

などと分析できますので、今後の営業方針が絞りやすくなるわけです。

もちろん、この他にもRFM分析によって分かることはたくさんあります。

そして、このようにお得意様を知る事で、売上げアップにつなげていただく事が、

販売管理の重要な役割だと考えています。


 さらに詳しい事がお知りになりたい方は、この欄にコメントを。

また、メールやFAX、もちろんお電話で直接お問い合わせいただいても結構です。

資料の発送(無料)も承っております。     (了)


[ コメントを書く ] ( 6 views )   |  このエントリーのURL  |   ( 3 / 2136 )

<< <Back | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | Next> >>